Coaching vapauttaa (myyjän) voimavaroja

coaching vapauttaa myyjan voimavaroja

Olen coachannut vuosien aikana usein myynnin henkilöstöä ja huomannut, miten coaching tuo konkreettisia toimintatapoja myös myynnin arkeen. Kun coachina kuuntelen myyjien mietteitä ja ajatuksia vaikkapa siitä,  minkälaisia ajatuksia, ratkaisuja tai mahdollisuuksia heillä yllättäin on asiakkaiden haasteisiin, hämmästyn kerta toisensa jälkeen. Kun mieltä vaivaavista asioista tarvittaessa haastamallakin, coachaavin kysymyksin, myyjän mieli tuottaa monesti lukuisia vaihtoehtoja.

 

Coaching ja myynnin johto

Coachaavassa myynnin johtamisessa siirrytään toimintatapaan, jossa luotetaan siihen, että myyjät tietävät parhaiten asiakaskuntansa tarpeet ja heillä on paras mahdollisuus saada asiakkailta tietoa. Tällöin myynnin johdon tehtävä ei ole ratkoa ongelmia myyjien puolesta, vaan tehdä tiiviisti yhteistyötä myyjien kanssa myyntipalavereissa.

Myyntijohtajan on hyvä oppia hakemaan myyntiin viisauksia myyjiltä ja oppia kysymään, esimerkiksi: ”missä asioissa on onnistuttu?, millainen myyntistrategia on toiminut? miten myyjä aikoo mennä tästä eteenpäin?

Tänä päivänä taitava myyntijohtaja sparraa, tukee ja kannustaa myyjiä tuloksiin, ei neuvo, ratko tai tiedä ennalta, miten myyjän tulee toimia, eikä tee työtä myyjien puolesta.

 

Coaching on myyjälle toimintatapa, jolla:

  • luodaan aito, hyvä yhteys asiakkaaseen ja hänen maailmaansa
  • parhaimmillaan päästään asiakkaan kanssa yhteistyömoodiin, jolla haetaan aidosti parhaat ja toimivat ratkaisut kulloisiinkin ongelmiin
  • haastetaan asiakasta miettimään, mitä hän oikeasti tarvitsee
  • kehitetään omaa ammattitaitoa jatkuvasti ja kannetaan vastuuta omasta ammattitaidosta
  • opitaan rakentamaan asiakassuhdetta vuorovaikutteisimmin

 

Itse näen, että myyntityön yhtenä haasteena on edelleenkin se, että myyjä suoltaa omia valmiiksi hiottuja argumentteja tuotteesta/ palvelusta asiakkaalle kuuntelematta edes tarvitseeko asiakas sitä vai ei. Yhteinen ymmärrys ei rakennu puskemalla.

 

Coachingin avulla tilanne kääntyy tavallaan toisinpäin: tutustutaan asiakkaan maailmaan,
mikä on hänen toimintatapa, huolenaihe tai mitä hän tarvitsee ratkaistakseen tietyn ongelman.

Vuoropuhelun ja siitä saadun tiedon perusteella luodaan kuva asiakkaan tarpeesta ja mietitään siihen sopiva ratkaisu. Palvelu tai tuote rakennetaan yhdessä asiakkaan kanssa niistä välineistä, joita tarjoajalla kulloinkin on työkalupakissaan.

 

Asiakaslähtöisyys on sana, jota on hoettu aika huoletta 1980-luvulta lähtien, usein tietämättä mitä se käytännössä tarkoittaa.
Kun esimerkiksi itse unohdan myynnin ja tuloksentekemisen ja keskityn vain kuulemaan asiakkaan tilanteen ja tarvetta, ne selviävät kuin yllättäin. Mietimme yhdessä asiakkaan kanssa, millaisia mahdollisuuksia minulla on myyntivalmentajana ja coachina tarjota ratkaisuiksi asiakkaan haasteisiin. Pääsemme vuoropuheluun näin paremmin.

 

Viisaus ei asu minussa, vain teissä – minä sen viisauden herätän

Coachingin taustalla antiikin kreikkalaisten sokraattinen ajatusmaailma:”viisaus ei asu minussa vain teissä, minä sen viisauden teissä herätän”. Esimerkiksi myynnissäkin moni myyjä on jo korkeakoulutuksen käynyt ja  haluaa vapautta ja mahdollisuuksia rakentaa itse työtään. Sama ilmiö liittyy myös oman elämän hallintaan ja itsensä kehittämiseen. Tämänkaltaista ajattelua halutaan toteuttaa myös  työelämässä laajemmin,

Coachingissa viisaus ammennetaan coachattavan omasta osaamisesta. Coaching selkeyttää kysymyksillä coachattavan ajatuksia ja toimintatapoja ja tavoitteita.

 

Coaching on:

  • arvostamista
  • kiinnostumista
  • kunnioittamista
  • luottamista
  • toisen pystyvyyteen uskomista

Coaching-kulttuuri merkitsee laajimmillaan koko yrityksen läpäisevää toimintatapaa, jossa esimiehet ja alaiset coachaavat tasapuolisesti toinen toisiaan ja saavat näin koko organisaation toimimaan optimaalisella tavalla. Ihannetilanteessa kaikki organisaatioissa ovat yhtä kiinnostuneita toistensa kehittämisestä ja kehittymisestä ilman organisaation luomia muodollisia rakenteita.

 

Kiinnostuitko coachingista tai myyntivalmennuksesta? Haluatko keskustella asiasta lisää? 
Ota yhteyttä tai meilaa terhi(at) terhimakiniemi.fi  ja keskustellaan lisää teille sopivimmista vaihtoehdoista.

 

 

Tykkäsitkö tästä? Jaa vapaasti muillekin
Facebook
Facebook
LinkedIn
Twitter